Кто такой торговый представитель? Чем занимается торговый представитель

Среди профессий, возникающих в коммерческой сфере, в этой статье я хочу углубиться в профессию торгового представителя, эксперта по продажам, которого каждая компания хочет иметь в своей команде. Знаете ли вы, чем на самом деле занимается торговый представитель? 

Его роль имеет важное значение в так называемой воронке, ведущей к превращению потенциальных клиентов в реальных покупателей. Поэтому ниже я опишу его основную деятельность и навыки, которые позволяют этому профессионалу добиться успеха в своей работе.

Кто такой торговый представитель?

Торговый представитель — это профессионал, который работает в коммерческом секторе с целью продать продукт или услугу, завоевать уважение клиентов и заложить основу для отношений лояльности, стремясь при этом повысить узнаваемость бренда компании, над которой он работает.

Это профессия, которая позволяет вам работать в разных областях: от телефонии до финансов, от продуктов питания до фармацевтических продуктов. Таким образом, вы можете выбирать из широкого спектра секторов, в которых хотите специализироваться и предоставлять свои услуги.

Внутри компании цель торгового представителя — это направить клиентов в воронку продаж. По этой причине он является ключевой фигурой в коммерческой команде, где он должен самостоятельно решать свои задачи, но при этом иметь возможность работать в команде для достижения общих целей.

Чем занимается торговый представитель?

Работа торгового представителя начинается с изучения продаваемого товара или услуги, направленного на анализ сильных сторон и характеристик, которые необходимо выделить, чтобы в дальнейшем описать его потенциальным клиентам, отвечая на их вопросы.

Только после того, как вы узнали всё главное о рассматриваемом товаре или услуге, приступаем к конкретным действиям, направленным на продажу, в том числе:

•проводить исследования и анализ;

•первые холодные контакты;

•звонок о продаже;

•закрытие продажи;

•послепродажная помощь;

•создание отчета.

Для осуществления этой деятельности торговому представителю необходимо знать не только характеристики продукта, но и миссию компании. Посредством групповых встреч со всей командой продаж этот человек определяет, как действовать, с помощью каких инструментов и как далеко можно зайти, чтобы завоевать доверие клиентов, чтобы достичь большого количества продаж.

Теперь рассмотрим каждое из этих мероприятий более подробно.

Анализ потенциальных клиентов и сбор данных

Анализ потенциальных клиентов и подготовка списка потенциальных покупателей, с которыми можно связаться — это первый шаг, который делает торговый представитель.

Данные получаются через системы CRM (управление взаимоотношениями с клиентами) и позволяют нам глубоко изучить происхождение и мотивы, которые побудили потенциальных клиентов запросить информацию о продукте или услуге, а также некоторые их детали, которые могут повлиять на коммуникацию по продажам. 

Торговый представитель должен выбрать контакты, которым он намерен позвонить, отбросив тех, которые, по его мнению, неэффективны и которые, следовательно, ничего не купят.

Первый контакт (холодный звонок)

После составления списка потенциальных покупателей необходимо проверить почву, связавшись с ними по SMS или электронной почте, а затем назначить встречу по телефону.

На этом этапе вы можете совершать холодные звонки, чтобы понять реальный интерес человека, не вдаваясь в характеристики продаваемого продукта или услуги. Любой, кто демонстрирует любопытство, которое торговый представитель считает продуктивным, то можно назначить встречу по телефону, которая состоится позже.

Это необходимый когнитивный этап, на котором осуществляется первоначальный подход к клиенту и попытаться соответствовать его потребностям и запросам, чтобы понять, нужно ли дальше продолжать в этом направлении.

Звонок по продажам

Разговор с покупателем и описание товара — это оперативная часть, в которой торговый представитель должен применить на практике все свои навыки, чтобы превратить интерес в конкретную покупку.

Отношения между продавцом и потенциальным покупателем здесь становятся более доверительными и необходимы хорошие навыки эмпатии и навыки, так называемого в психологии активного слушания, чтобы реагировать на потребности человека и с большей вероятностью завершить продажу. 

Помимо словесного описания, продукт может быть описан и представлен с использованием фотографий, видео или других инструментов и средств поддержки, которые помогут быстрее потенциальному покупателю принять решение.

Поддержка клиентов, включая послепродажное обслуживание

Оказание помощи покупателям как до, так и по окончании продажи — это одно из важнейших направлений деятельности торгового представителя. На самом деле приобретение нового покупателя не является самой целью, а направлено на лояльность, чтобы побудить его также приобретать другие товары той же компании.

В этом смысле торговый представитель обращается к клиенту, чтобы убедиться, что он удовлетворён своим выбором, отвечает на любые просьбы о помощи и поддерживает доверительные отношения с течением времени, резервируя предложения и рекламные акции и таким образом, становясь точкой контакта.

Создание отчетов

Последняя часть деятельности этого профессионала касается создания обновлённых отчётов со статистикой, отзывами и историей его работы.

Эти отчеты, которые могут быть ежедневными, еженедельными или ежемесячными, используются для анализа тенденций его продаж и проведения оценок, которые могут помочь ему улучшить или возможно, изменить стратегию.

Эти данные также полезны менеджеру по продажам, чтобы составить общую оценку воронки продаж, реакции клиентов и наилучших условий для максимизации прибыли. В этих отчетах торговый представитель также должен записать отзывы привлеченных клиентов, чтобы предоставить компании обратную связь и материалы для работы над улучшением обслуживания и её продуктов.

Навыки торгового представителя

Мягкие навыки имеют важное значение для торгового представителя и отражают сильные стороны, которые позволяют этому профессионалу достигать желаемых результатов.

На самом деле, недостаточно уметь вести переговоры и знать стратегию продаж, необходимо также умение убеждать и не быть навязчивым и настойчивым и уметь слушать. Среди различных навыков, полезных для этого профессионала, это:

•организаторские способности и навыки планирования;

•умение работать в команде;

•устойчивость к стрессу;

•отличный тайм-менеджмент;

•решение проблем;

•навыки коммуникации;

•профессионализм;

•предрасположенность к человеческим отношениям;

•терпение и настойчивость.

Заботиться о своем имидже, быть приветливым, уметь выражать свои мысли простыми и ясными словами, не занимать самонадеянных или слишком поверхностных позиций — вот несколько советов, которые можно дать вам, если вы хотите заняться этой профессией. Также помните, что эти навыки оттачиваются и развиваются с обучением и опытом.

Как начать строить эту карьеру

Если вы хотите посвятить себя этой профессии, вам необходимо углубить свои знания в коммерческом мире и пройти специальные курсы, направленные на подготовку вас в качестве торгового представителя. Если вы только начинаете, вы можете начать вести свой бизнес на позициях начального уровня вместе с опытными торговыми представителями, которые будут направлять и поддерживать вас в вашем первом подходе к клиентам.

Чтобы выделиться и сделать карьеру, вам потребуется приобрести богатый опыт в продажах и проявить инициативу, амбициозность и решительность в достижении целей. 

Сектор продаж сегодня является одним из самых динамичных. Компаний, которые нанимают хороших торговых представителей, становится всё больше. Это места, где вы можете расти, развивать свой талант и после полученного опыта, выйти на более ответственную должность, например, на должность менеджера по продажам.

Друзья, удачи! До новых встреч!